Jenang Gendis: PERILAKU KONSUMEN PERTEMUAN 4

MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

1. Motivasi

Motivasi adalah proses yang menjelaskan intensitas, arah, dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya.

Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan (pengenalan kebutuhan). Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.

Sepanjang waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk pemenuhan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberi potensi pemenuhan kebutuhan.

Sebagai contoh, seorang mahasiswa perguruan tinggi yang sedang belajar untuk ujian akhir mengatakan kepada teman sekamarnya, “saya haus.” Pertama, ia merasakan ketidaknyamanan (kebutuhan yang dirasakan) yang dikenali sebagai rasa haus. Ini mengaktifkan kebutuhan yang meyebabkan dorongan. Sekaleng coca cola (minuman favoritnya) dari mesin di aula merupakan insentif, dan ia bertindak sesuai dengannya.

Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan. Sedangkan Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

2. Dinamika Proses Motivasi

Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat utilitarian, dan manfaat hedonik / pengalaman.

Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedoik, sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982). Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangn dan penyeleksian alternatif terbaik.

Keterlibatan (relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperolrh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas.

Terdapat dua jenis keterlibatan: (1). Langgeng (ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep diri), dan (2). Situasional (keterlibatan sementara yang distimulasikan oleh resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain).

3. Tujuan motivasi konsumen

a. meningkatkan kepuasan

b.mempertahankan loyalitas

c. efisiensi

d.efektivitas

e.menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

4.Asas motivasi

1. Asas mengikutsertakan, artinya mengajak bawahan atau karyawan untuk berpartisipasi dan memberikan kesempatan bertanya dan mengajukan pendapat, dalam pengambilan suatu keputusan.

2. Asas komunikasi, yaitu menginformasikan tujuan dan kendala-kendala dalam suatu proses dengan jelas dan akurat.

3. Asas pengakuan, yaitu memberikan penghargaan,pukian dan pengakuaan yang tepat kepada bawahan yang berprestasi.

4. Asas wewenang yang didelegasikan, yaitu memberikan kewenangan, dan kepercayaan diri pada bawahan, bahwa dengan kemampuan dan kreatifitasnya ia mampu mengerjakan.

5. Asas adil dan layak, artinya jenis motivasi yang diberikan harus berdasarkan atas keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan.

6. Asas perhatian timbal balik, artinya bawahan yang berhasil mengerjakna tugas dengan baik, maka pimpinan harus bersedia memberikan alat dan jenis motivasi.

5. Kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen

Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

Proses motivasi :

· Tujuan : Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

· mengetahui kepentingan : Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

· komunikasi efektif : Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

· integrasi tujuan : Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

· Fasilitas : Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

6. Klasifikasi motif

· Motif Primer dan Motif Sekunder

Pengklasifikasian motif menjadi motif primer dan motif sekunder di dasarkan pada latar belakang perkembangan motif. Suatu motif di sebut motif primer bila di latar belakangi oleh sebuah proses di dalam tubuh. Dengan kata lain, motif primer itu tergantung pada keadaan organic individu. Yang termasuk pada golongan primer adalah motif lapar, haus, seks, bernafas, istirahat. Motif sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung pada keadaan organisme individu.bayi yang baru saja dilahirkan tidak mempunyai motif yang sekunder karena ia belum mempunyai pengalaman apapun. Makin bertambah usia seseorang yang berarti makin bertambah pengalamnya dan makin bertambah pula hal-hal yang ia pelajari. Berarti makin banyak ia mempunyai motif sekunder.

· Motif intrinsik dan Motif ekstrinsik

Motif ikstrinsik yaitu motif-motif yang dapat berfungsi tanpa harus dirangsang dari luar.misalnya, Orang yang gemar membaca tanpa ada ada yang mendorongnya, Ia akan mencari sendiri buku-buku untuk dibacanya.

· Motif ekstrinsik yaitu motif yang berfungsi karena perangsang dari luar.misalnya, seseorang melakukan sesuatu karena untuk memenangkan hadiah yang khusu ditawarkan untuk perilaku tersebut.

· Motif disadari dan motif tidak disadari

Motif disadari yaitu Motif yang menggerakkan seseorang untuk bertingkah laku secara sadar. Sedangkan motif tidak disadari yaitu Motif yang menggerakkan individu untuk bertingkah berlaku di luar kesadaranya.

· Motif tunggal dan Motif Bergabung

Berdasarkan banyaknya motif yang bekerja di belakang tingkah laku manusia,motif dapat kita bagi menjadi motif tunggal dan motif bergabung.

· Motif kegiatan-kegiatan kita bisa merupaan motif tunggal ataupun motif bergabung. Misalnya, membaca surat kabar ittu mungkin mempunya motif yang umum seperti yang diuraikan diatas, mungkin pula bermotif lain, misalnya membaca artikel tertentu yang berhubungan dengan tugas mata kuliah atau pekerjaan kantor.

· Motif Mendekat dan Motif Menjauh

Suatu motif disebut motif mendekat bila reaksi erhadap stimulus yang datang bersifat mendekati stimulus; sedangkan motif menjauh terjadi bila respon terhadap stimulus yang datang bersiat menghindari atau menjauhi stimulus yang datang.

Stimulus menimbulkan respon mendekat disebut stimulus positif, sedangkan yang menimbulkan respon menjauh disebut respon negatif. Respon mendekat maupun menjauh ini bisa diperoleh dengan pengalaman maupun tanpa pengalaman.dengan kata lain, yang menimbulkan reaksi mendekat itu dapat berupa motif primer maupun motif sekunder.

· Motif Biogenetis, Sosiogenetis, Dan teogenetis

Motif biogenetis yaitu motif yang berkembang pada diri seseorang dan berasal dari organismenya sebagai makhluk biologis. Contoh motif biogenetis yaitu lapar, haus, kebutuan akan kegiatan dan istirahat, mengambil nafas, seks, buang air.

· Motif Sosiogenetis yaitu motif-motif yang dipelajari orang dan berasal dari lingkungan kebudayaan tempat orang itu berada dan berkembang

· Motif teogenetis yaitu Motif yang berasal dari interaksi antara manusia dan tuhan.seperti yang nyata dalam ibadahnya dan dalam kehidupanya sehari-hari saat ia berusaha merealisasi norma-norma agama tertentu.

Contohnya yaitu keinginan untuk mengabdi kepada Tuhan YME, keinginan untuk merealisasi norma-norma agamanya menurutkitab suci dll.

7. Metode dan bentuk pemberian motivasi

A. Metode Langsung ( Direct Motivation ) Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas : Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.

B. Metode tidak langsung ( indirect motivation ) Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oileh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :

1.Motivasi Positif Didalam motiasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.

2.Motivasi Negatif Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

8. Hierarki kebutuhan maslow

9. Teori-teori kebutuhan

Maslow telah membentuk sebuah hirarki dari lima tingkat kebutuhan dasar. Di luar kebutuhan tersebut, kebutuhan tingkat yang lebih tinggi ada. Ini termasuk kebutuhan untuk memahami, apresiasi estetik dan spiritual kebutuhan murni. Dalam tingkat dari lima kebutuhan dasar, orang tidak merasa perlu kedua hingga tuntutan pertama telah puas, maupun ketiga sampai kedua telah puas, dan sebagainya. Kebutuhan dasar Maslow adalah sebagai berikut:

Teori Kebutuhan Maslow

a. Kebutuhan Fisiologis

Ini adalah kebutuhan biologis. Mereka terdiri dari kebutuhan oksigen, makanan, air, dan suhu tubuh relatif konstan. Mereka adalah kebutuhan kuat karena jika seseorang tidak diberi semua kebutuhan, fisiologis yang akan datang pertama dalam pencarian seseorang untuk kepuasan.

b. Kebutuhan Keamanan

Ketika semua kebutuhan fisiologis puas dan tidak mengendalikan pikiran lagi dan perilaku, kebutuhan keamanan dapat menjadi aktif. Orang dewasa memiliki sedikit kesadaran keamanan mereka kebutuhan kecuali pada saat darurat atau periode disorganisasi dalam struktur sosial (seperti kerusuhan luas). Anak-anak sering menampilkan tanda-tanda rasa tidak aman dan perlu aman.

c. Kebutuhan Cinta, sayang dan kepemilikan

Ketika kebutuhan untuk keselamatan dan kesejahteraan fisiologis puas, kelas berikutnya kebutuhan untuk cinta, sayang dan kepemilikan dapat muncul. Maslow menyatakan bahwa orang mencari untuk mengatasi perasaan kesepian dan keterasingan. Ini melibatkan kedua dan menerima cinta, kasih sayang dan memberikan rasa memiliki.

d. Kebutuhan Estrem

Ketika tiga kelas pertama kebutuhan dipenuhi, kebutuhan untuk harga bisa menjadi dominan. Ini melibatkan kebutuhan baik harga diri dan untuk seseorang mendapat penghargaan dari orang lain. Manusia memiliki kebutuhan untuk tegas, berdasarkan, tingkat tinggi stabil diri, dan rasa hormat dari orang lain. Ketika kebutuhan ini terpenuhi, orang merasa percaya diri dan berharga sebagai orang di dunia. Ketika kebutuhan frustrasi, orang merasa rendah, lemah, tak berdaya dan tidak berharga.

e. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Ketika semua kebutuhan di atas terpenuhi, maka dan hanya maka adalah kebutuhan untuk aktualisasi diri diaktifkan. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai orang perlu untuk menjadi dan melakukan apa yang orang itu “lahir untuk dilakukan.” “Seorang musisi harus bermusik, seniman harus melukis, dan penyair harus menulis.” Kebutuhan ini membuat diri mereka merasa dalam tanda-tanda kegelisahan. Orang itu merasa di tepi, tegang, kurang sesuatu, singkatnya, gelisah. Jika seseorang lapar, tidak aman, tidak dicintai atau diterima, atau kurang harga diri, sangat mudah untuk mengetahui apa orang itu gelisah tentang. Hal ini tidak selalu jelas apa yang seseorang ingin ketika ada kebutuhan untuk aktualisasi diri.

Teori kebutuhan McClelland

Teori kebutuhan McClelland dikembangkan oleh David McClelland dan teman-temannya. Teori kebutuhan McClelland berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut:

a. kebutuhan berprestasi: dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.

b. kebutuhan berkuasa: kebutuhan untuk membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.

c. kebutuhan berafiliasi: keinginan untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.

Teori kebutuhan ERG Theory Alderfer

Clayton Alderfer mengetengahkan teori motivasi ERG yang didasarkan pada kebutuhan manusia akan keberadaan (exsistence), hubungan (relatedness), dan pertumbuhan (growth). Teori ini sedikit berbeda dengan teori Maslow. Disini Alfeder mengemukakan bahwa jika kebutuhan yang lebih tinggi tidak atau belum dapat dipenuhi maka manusia akan kembali pada gerak yang fleksibel dari pemenuhan kebutuhan dari waktu ke waktu dan dari situasi ke situasi.

10. Kelebihan dan kekurangan teori-teori motivasi

A Kelebihan antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :

Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :

1.Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.

2.Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.

3.Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.

4. Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.

5. Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.

Kelebihan teori motivasi prestasi dari Atkinson dan David McClelland:

1. Adanya riset yang ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.

2. Dalam teori ini diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.

Kelebihan teori dua faktor yang dikemukakan Frederick Herzberg :

1.Teori Herzberg telah dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi – rekomendasinya..

2.Banyak penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.

3.Penelitian yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.

4.Dalam teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan benar kondisi karyawan.

B.Kelemahan dari antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :

Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow :

1. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.

2. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.

Kelemahan teori motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :

1.Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.

2.Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.

Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick Herzberg :

1. Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.

2. Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.

3.Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.

4.Teori itu tidak konsisten ddengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.

5. Herzberg mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara kepuasan dan produkyivitas.

11. Riset atau penelitian motivasi

Motivasi di balik perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih merupakan “drive” yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menyenangkan.

Contoh :

Merokok jadi pelarian dari tugas berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun karena kebanyakan dijejali tugas-tugas PR. Merokok juga merupakan hadiah pada diri sendiri, akan lebih menyenangkan kalau sering dilakukan. Merokok di awal hari mengantisipasi anugerah yang bakal datang, sementara merokok di malam hari menutup hari yang panjang. Rokok adalah jejak waktu modern yang menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di kantor. Bisa juga untuk meredam ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan itulah mengapa orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami menunggu istrinya melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral sensual. Rokok juga bisa berfungsi sosial sebagai teman, juga menjadi sarana percakapan dengan diri sendiri. Rokok menegaskan kepribadian sambil menunjukkan hubungan dekat dengan sesama perokok. Kotak rokok, misalnya, menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa cemas dan kekecewaan mereka….

Itulah kutipan contoh hasil penelitian motivasi konsumen di balik perilaku merokok.

12. Keterlibatan

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda. Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jngkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

13. Fokus Keterlibatan

Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

14. Dasar arti akhir bagi keterlibatan

Rantai arti-akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter & Olson, 1996):

15. Faktor-faktor yang mempengaruhi keterlibatan

• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.

• Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

16. Faktor anteseden dari keterlibatan

Beberapa Anteseden dari Keterlibatan

•Faktor-faktor pribadiFaktor pribadi paling kuat bila produk atau jasa dipandangsebagai citra diri yang dapat mempertinggi.Contoh : Richins dan bloch memperlihatkan bahwabeberapa konsumen adalah penggemar mobil, yangmengikut perlombaan dan reli serta berlanggananmajalah mobil. Yang lain menggunakan mobil merekaterus menerus, tetapi memperlihatkan keterlibatantang rendah melalui ketidakpedulian akan mobil padaumumnya.

•Faktor produkProduk sebenarnya tidak menimbulkanketerlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapicara konsumen merespons terhadap produkitulah yang akan menetukan tingkat keterlibatanmereka. Secara umum keterlibatan lebih besaruntuk produk yang memenuhi kebutuhan dannilai yang penting . Keterlibatan dapat meningkatkarena alternatif pilihan dipandang secara lebihkhusus di dalam penyajian mereka.

•Faktor situasiKeterlibatan situasi bersidat operasional atasdasar temporer dan dapat memudar segerasesudah hasil pembelian dipecahkan.

Contohnya seperti busana yang sedang trendydi mana keterlibatan tinggi pada awalnya,tetapi akan berkurang sesudah barangtersebut dikenakan terus menerus dan modemulai berubah.

17. Bentuk keterlibatan dan hasil

Konsumen juga dapat terlibat dengan produkatau merek. Mereka lebih melihat perbedaandalam sifat dari berbagai produk atau merek,dan hasil yang terlihat adalah loyalitas yanglebih besar ketika preferensi didasarkan atasketerlibatan yang dirasakan tinggi.