PERILAKU KONSUMEN PERTEMUAN 10
DINAMIKA KELOMPOK DAN KELOMPOK RUJUKAN
Kelompok rujukan
Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan
standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai
bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku. Kelompok referensi merupakan
sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung
atau tidak langsung. Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan
dan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap
umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Keluarga dan studi perilaku konsumen
Studi
tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi
tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi
pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai
organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah
dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada
seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih
kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua
anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama
melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau
pengaruh relative dalam keputusan tersebut.lasan untuk pengabaian dalam studi pembelian
keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai
organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah
dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada
seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih
kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua
anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama
melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau
pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Variabel yang mempengaruhi pembelian
Perilaku pembelian konsumen
sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan
psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling
dalam adalah faktor budaya.
1.
Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
>>Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat (McDonald’s tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang singapura yang “takut kalah” atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds meluncurkan Kisau Burger –sandwich ayam yang diasinkan. Mereka juga menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan memberitahukan kepada anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga anda tidak akan tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat (McDonald’s tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang singapura yang “takut kalah” atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds meluncurkan Kisau Burger –sandwich ayam yang diasinkan. Mereka juga menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan memberitahukan kepada anda bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga anda tidak akan tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.
>>Sub
Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang berasal dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah lama dikenal bergantung pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa memperoleh lama dan keberuntungan serta kemakmuran. Para pembeli rumah dari etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka empat mirip dengan kata “mati” sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang berasal dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah lama dikenal bergantung pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa memperoleh lama dan keberuntungan serta kemakmuran. Para pembeli rumah dari etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka empat mirip dengan kata “mati” sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.
>>Kelas
Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi atau .Kelompok yang relatij homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas social cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang berbeda. Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas social mereka, Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable) tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi social dalam masyarakat tertentu.
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi atau .Kelompok yang relatij homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-masing kelas social cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang yang berasal dari dua kelas social yang berbeda. Kedua, orang dipersepsikan mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas social mereka, Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu variable) tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi social dalam masyarakat tertentu.
Kelas-kelas sosial menunjukan
preferensi produk dan merek dalam bidang-bidang ter-tentu seperti pakaian,
perabotan rumah, kegiatan pada waktu luang, dan kendaraan. Beberapa pemasar
memfokuskan usaha mereka pada satu kelas social. Misalnya Shang Palace di
Shangrila Hotel Singapura berfokus pada pelanggan kelas atas, sedangkan kios
makanan di pusat penjaja terbuka berfokus pada pelanggan kelas menengah dan
bawah. Kelas-kelas social berbeda dalam preferensi media mereka, di mana
konsumen kelas atas memilih media majalah dan buku sedangkan konsumen kelas
bawah memilih televisi. Bahkan dalam sebuah kategori media, seperti TV,
konsumen kelas atas lebih menyukai siaran berita dan drama, sedangkan konsumen
kelas bawah lebih.menyukai Opera sabun dan acara kuis. Terdapat juga perbedaan
bahasa di antara kelas-Kelas social Para pemasang iklan harus menyusun kopi
iklan (copy) dan dialog yang benar-benar sesuai dengan kelas social yang
dituju.
2.
Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga meruapkan organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota
keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
Peran dan status sosial
seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia
tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Masing-masing peran menghasilkan status.
Dalam faktor ini dibedakan menjadi Organisasi, Kelompok Rujukan, Keluarga, dan Media
Dalam faktor ini dibedakan menjadi Organisasi, Kelompok Rujukan, Keluarga, dan Media
>>Kelompok
Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Orang-orang juga dipengaruhi
oleh kelompok-kelompok di mana mereka buat anggota¬nya. Kelompok-kelompok yang
seseorang ingin masuk disebut kelompok aspirationar. Sebagai contoh, seorang
remaja Jepang mungkin berharap bahwa suatu hari nanti dapat bermain baseball
untuk klub.,Yomiuri Giants. Kelompok disokittif adalan kelompok yang nilai atau
perilakunya ditolak oleh seorang individu. Remaja yang sama tadi mungkin ingin
menghindar; hubungan dengan remaja-remaja yang keluyuran di Harajuku.
Para pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka. Orang-orang
secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka paling sedikit melalui
tiga cara. Kelompok acuan manghubungkan seorang individu dengan perilaku dan
gaya hidap baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep diri (self-concept)
seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk “menyesuaikan diri” dengan
kelompok tersebut. Dan kelompok acuan yang menciptakan tekanan untuk
keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk. dan merek aktual
seseorang. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring dengan perkembangan produk
dalam siklus hidup produknya. Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan,
keputusan untuk membeli sangat direngaruhi oleh pihak. lain, tetapi pilihan
merek; tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap pertumbuhan pasar,
pengaruh kelompok acuan bersifat kuat untuk pilihan. produk dan merek. Pada
tahap kedewasaan produk, hanya pilihan merek saja yang sangat dipengaruhi oleh
pihak lain. Pada tahap penurunan, pengaruh kelompok bersifat lemah baik
terhadap pilihan produk maupun pilihan merek.
Produsen produk dan merek di
mana pengaruh kelompok sangat kuat harus menentukan bagaimana mendekati dan
mempengaruhi para pemimpin opini dalam kelompok-kelompok acuan tersebut. Para
pemimpin opini dijumpai dalam semua lapisan masyarakat, dari seseorang dapat
menjadi pemimpin opini untuk bidang produk tertentu dan menjadi pengikut opini
untuk bidang produk yang lain. Pemasar berusaha mendekati para pemimpin opini
dengan mengidentifikasi karakteristik demogrefis plan psikografis yang
berhubungan dengan kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca
pemimpin opini, dan mengarahkan peran-peran kepada pemimpin opini.
Pengarah kelompok bersifat kuat
untuk produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati si
pembeli.
>>Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.
Pengaruh yang lebih langsung
terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of
procreation) seseorang, yakni pasangan hidup (suami/istri) dan anak-anaknya.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar tertarik dengan
peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam pembelian
berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat bevariasi di
negara-negara dan kelas-ke:as sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu
meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam
rumah tangga tradisional China, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami
memberiktqn semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran
keluarganya.
>>Media
Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk. Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya.
Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk. Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang dapat secara cepat menyampaikannya.
Media juga dapat merusak moral
suatu bangsa dan kebudayaan serta tradisi suatu bangsa. Budaya asia adalah
merupakan budaya timur yang masih berpedoman pada hukum norma dan adat serta
agama. Sedang budaya barat cenderung menganut paham bebas. Ketika terjadi
masuknya budaya barat ke timur maka bila tidak di saring dan diambil baiknya
sehingga dapat menghancurkan budaya timur itu sendiri. Seperti saat ini berapa
banyak generasi muda indonesia yang mengetahui adat dan budaya indonesia? Dan
berapa banyak yang terjun di dalamnya. Kebanyakan generasi muda lebih mengikuti
trend barat seperti trend merayakan hari Valentine, budaya indonesia tidak
pernah mengenal ada perayaan seperti itu. Satu sisi hal ini merusak budaya
bangsa dan hal lain ialah memberikan keuntungan bagi para pemasar pernak pernik
valentine yang berdampak pada banyaknya pemesanan dan hingga pada akhirnya
industri pembuat pernak pernik tumbuh berkembang. Berbagai trend mode, busana,
dan tata rias juga tidak lepas dari adanya pengaruh media, meskipun ada
beberapa perancang dan trendsetter memodifikasikannya dengan budaya indonesia.
>>Konsumen
Individu
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri pembeli.
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri pembeli.
Perilaku konsumen dan faktor
yang mempengaruhinya konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap
hari. Sedangkan untuk mempelajari mengenai alasan perilaku membeli konsumen
bukan hal yang mudah dan jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak
konsumen. American Marketing Association mengemukakan (Peter & Olson,
1999:6): definisi perilaku konsumen sebagai Interaksi dinamis antara pengaruh
dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan
aspek pertukaran dalam hidup mereka.
>>Peran
dan status
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.
Selain dua factor diatas, masih
ada satu factor lagi, yaitu psikologi, akan dijelaskan sedikit seperti dibawah
ini.
3.
Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Siklus
kehidupan keluarga dan perilaku pembelian
Keluarga mempengaruhi proses pembelajaran, sikap,
persepsi dan perilaku orang – orang yang ada di dalamnya. Oleh kareana itu,
konsumen secara langsung atau tidak langsung sangat dipengaruhi oleh keluaraga.
Keluarga ditinjau dari persepektif lingkungan pengambilan keputusan, merupakan
unit kecil pusat pengambilan keputusan konsumen. Misalkan pemilihan
tempat berlibur dipengaruhi oleh anak – anak. Jadi keluaraga merupakan
“kelompok” yang mempunyai pola pengambilan keputusan komplek karena melibatkan
anggota keluarga, karena pengambilan keputusan sangat kompleks pola pengambilan
keputusan yang terjadi antara keluaraga tentunya tidak sama. Keluaraga muda
yang baru menikah kurang dari enam bulan tentu akan berbeda dengan
keluaraga yang memiliki anak yang duduk dibangku
kuliah.
Siklus Kehidupan keluarga Menurt neightbor (1985)
tahapan tugas dan masalah – masalah yang menjadi isu penting
dalam setap tahapan siklus kehidupan keluraga sbb:
1.Tahap perkawinan
pada tahap ini masing – masing mempunyai tugas untuk
menyatu,menyelaraskan dan saling
mengenal serta memahami pribadi masing – masinguntuk bersama – sama membangun
keluaraga.
2.Tahap
Melahirkan anak
Pada tahap ini anak lahir dan tugas utama adalah
bagaimana menciptakan suasana dan peran dengan adanya kehadiran anak.pada tahap
ini bagaimana dapat salingh berbagi dengan adanya
kehadiran anak, mengatur kembali peran masing
- masing, mana yang menjadi tugas suami dan mana yang menjdi tgas istri
mengasuh anak
3. Tahap
membesarkan anak- anak memasuki sekolah dasar
pada tahap ini tugas utamnya adalah emngasuh dan
mendidik anak – anak. Pada tahap ini tentang menyediakan lingkungan yang
aman untukpertumbuhan anak – anak, bagaimana menjdai orang tua yang baik,
keterlibatan dengan masyarakat, waktu yang lebih banyak untuk mencurahkan
kepada anak - anak,terutama untuk ibu dan bagaimana memberikan perhatian
dan mengasuh yang adil diantara anak -anak.
4.Membesarkan
anak -anak usia remaja
pada tahap ini orang tua mempunyai tugas penting dalam
mengatur batasan – batasan yang boleh dan yang tidak boleh. Neighbour
memberikan istilah orang tua melakukan “boundary testing”. Isu yang
penting tahap ini adalah tari – meneraik antara mengendalikan dan
memberikan kebebasan kepada remaja,berusaha untuk mempunyai pengaruh karena
adanya pembrontakan pada anak, masalah individualisasi
dan keinginan anak mulai dilepaskan
5.keluarga
mulai melepaskan anak -anak
Pada tahap ini anak – anak mulai menikah dan oarang
tua mulai akan ditinggalkan anak -anak.tugas orang tua adalah mempersiapkan
anak -anaknya siap untuk menghadapi kehidupan berkeluarga. Perubahan
trasnsisi peran yang dilakukan setelah anak -anak tinggal di rumah dengan
peran anatara ketika anak -anak berkeluaraga sendiri. Orang tua merasa an
perlu penyesuaian antara suami istri dengan kondisi baru.
6.Tahap –
tahp pertengahan
pada tahap ini suami istri berusaha untuk melakukan
evaluasi diri dan menilai kembali peran dan apa yang dilakukan masing – masing.
Timbulnya krisis tengah baya, p[erasaan puas atau sebaliknya munculnya
kekecewaan, menerima keterbatasan, perubahan citra diri, antisipasi terhadap
mas apensiun atau bahkan mulai ditinggalkan oelh oarang tua karena meninngal
7.Usia tua
Pada tahap ini tugas yang dilakukan adalah menghadapi
kematian.isu-isu penting timbul adalh munculnya penyakit tua, mulai mendekat.
Implikasi
bagi studi perilaku konsumen
American Marketing Association yang terdapat pada buku karangan Peter dan Olson
(1999, hlm. 6), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai “interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian sekitar kita dimana manusia
melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.” Paling tidak ada tiga ide
penting dalam pengertian di atas, yaitu perilaku konsumen adalah dinamis; hal
tersebut melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan
kejadian di sekitar; serta hal tersebut melibatkan pertukaran.
Pertama, definisi di atas
menekankan bahwa perilaku konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang
konsumen, grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen,
salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya
terbatas untuk satu jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup
tertentu (Peter dan Olson, 1999, hlm.6).
Hal kedua yang ditekankan dalam definisi
perilaku konsumen di atas adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan
kognisi, perilaku, dan kejadian sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami
konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami
apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang
mereka lakukan (perilaku) dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang
mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan
konsumen (Peter dan Olson, 1999, hlm.8).
Hal terakhir yang ditekankan dalam
definisi perilaku konsumen di atas adalah pertukaran di antara individu. Hal
ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi
pemasaran yang sejauh ini juga menekankan akan pentingnya pertukaran.
Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan
konsumen melalui formulasi dan penerapan stategi pemasaran (Peter dan Olson,
1999, hlm.9).
SUMBER
Tidak ada komentar:
Posting Komentar